嘉吉是全球著名的四大粮商之一。在中国农业大变革的当下，其商业模式解析对我们甄选中国有潜力的农业公司极具借鉴意义。
嘉吉发展历程：从粮食仓储商到多元化跨国集团
嘉吉成立于 1865 年，目前是全球最大的粮食贸易出口商、美国最大的私人公司。经过 150 年风雨历程，嘉吉已发展成为集农业、食品、金融和工业产品及服务为一体的综合性跨国集团，形成“谷物+肉类+工业+金融+其他业务”的多元化产业格局。总体上，我们将嘉吉的发展历程分为三个阶段：
第一阶段（1865 年-1950 年）：以粮食仓储和贸易为主要业务，构建物流网络为大宗商品交易奠定基础，初步开展跨境交易；
第二阶段（1951 年-1994 年）：通过大规模并购进入谷物加工、肉类加工、钢铁和石油领域，业务种类快速增加；
第三阶段（1995 年至今）：积极向农业产业链两端延伸，进军制盐、能源、制药产业，将焦点由产品转向顾客，农业全产业链和多元化格局发展成熟。
嘉吉成功之道：打造“农业一体化+物流+金融风险管理”的纵横全产业协同模式
嘉吉能够成为全球最大的粮食贸易与加工商的原因在于其在着力打造农业全产业链的同时，辅以完善的物流网络和庞大的运载能力以及严密的金融和风险管理体系，打造成“农业一体化+物流+金融风险管理”的纵横全产业发展模式。具体为：
（1）打造农业全产业链并实现单条产业链从原材料供给到销售的纵向一体化经营，通过对农业上游-中游-下游和经营环节的全面把控增加垄断势力，减少利润向公司外流出；
（2）构建完善的物流网络和庞大的运载能力，为大宗商品交易奠定坚实的物流基础，并同时构成风险管理的必要一环
（3）四大金融分支机构为客户提供金融服务，保证本公司在不上市情况资金的高效运转；严密的风险管理体系对公司日常运营和突发事件的风险进行实时控制。
以农业为核心的多元化产业协同
嘉吉公司业务范围广泛，除生产、加工、贸易谷物、棉花、糖、盐、肉类和其他食品和配料外，嘉吉还从事石油交易、金融交易、期货经纪、饲料和化肥生产等业务。从整体来看，嘉吉涉及的产业可以分为食品、农业、金融和工业和医疗四个部分，形成“谷物产业链（小麦、玉米、大豆、油菜籽、化肥、农业服务）+食品产业链（全饲料、预混料、宠物食品、肉类、禽类、蛋类、水产、食品和饮料配料、农场综合服务）+工业产业链（生物工业、钢铁、能源、制盐等）+物流运输网络+金融和风险管理+其他业务”为一体的多元化格局。其中农业和食品是嘉吉的核心产业，在农业的基础上通过产业链的自然延伸和有机结合进行多元化发展有利于发挥产业协同效应。
农业——“谷物+食品+生物工业”打造全产业链
尽管嘉吉业务多元发展，但核心仍然是农产品加工和贸易，嘉吉的目标是“在全球范围内成为滋养人类的领导者”。
嘉吉的农业产业链包括了谷物产业链、食品产业链、生物工业产业链三条子产业链，从谷物到食品再到生物工业的渐次发展体现了农业全产业链发展战略。谷物产业链末端产品如面粉、糖类及未加工谷物正是饲料和生物工业产品的原材料，这样谷物产业链的末端就和食品产业链及工业产业链的开端结合在一起，呈现出上游-中游-下游的全产业链发展模式。
产业多元化——多元发展发挥协同效应
在保持农业核心竞争力的同时，嘉吉产业多元发展，这有利于分散粮食、食品业务的风险，发挥产业协同作用，实现效率最大化。
（1）自然扩张打造产业多元化格局。在纵向拓展农产品产业链的同时，嘉吉基于自身大宗商品交易以及资本和风险管理的需要，在公司建立初期就致力于发展物流网络和金融及风险管理。此外，在庞大的运输物流体系以及对农产品衍生品开发优势的基础上，嘉吉将业务拓展到制盐、制药、工业、生物工业、个人护理以及冬季铁路维护。
（2）产业链有机结合发挥协同效应。谷物产业链、肉类产业链、水产产业链和工业产业链共同构成了核心的农业产业链，构建完善的运输体系和金融管理在独立开展业务的同时为农业产业链的运营提供物流及资金和风险管理支持，产业协同作用明显。
农业：“全产业链+纵向一体化经营”成就农业巨头
嘉吉通过全球并购和合资打造农业全产业链并把控单条产业链从原材料供给到终端销售的所有环节，提供从农田到餐桌的一体化解决方案。“全产业链+纵向一体化经营”的经营模式有利于加强垄断势力、减少利润流出，增加客户粘性。
具体来说，嘉吉农业发展模式可以分解为两个部分：
（1）“谷物+食品+生物工业”构建农业全产业链。
（2）“产前-产中-产后”打造纵向一体化经营。
农业全产业链，传统业务与高附加值业务相结合
嘉吉农业全产业链包括谷物产业链、食品产业链和生物工业产业链，农业传统业务与高附加值业务相结合，有效分散风险，全面攫取利润。
(1)谷物产业链和食品产业链的前段属于农业传统业务，利润率低，量大取胜。
(2)食品产业链的后段和生物工业产业链属于深加工业务，附加值高，研发取胜。
传统业务——薄利多销，量大为王
传统业务主要包括谷物收购、仓储以及谷物和食品初加工，这类业务处于农业产业上游，利润率低，但供给和需求量大，嘉吉通过在主产地收购和加工—大宗商品运输—全球销售的模式来占领市场份额，保证营收和利润。
主产地收购和加工
嘉吉在澳大利亚收购加工小麦、牛肉，在巴西和阿根廷收购大豆，在马来西亚收购加工棕榈油，在印度尼西亚收购加工棕榈油和可可，在乌兹别克斯坦收购棉花。在主产地收购和加工的优势在于：一、主产地供给充足，保证产品数量；二、主产地品种优良，环境适宜，保证产品品质；三、主产地价格低廉，降低收购成本。
全球销售，瞄准新兴国家，寻求业务增长点
随着全球人口增长和贫困率的下降，粮食总消费量不断增长，粮食进出口量庞大。美国、欧洲等发达国家市场已发展成熟趋近饱和，因此嘉吉在全球贸易的加大对新兴市场的开拓，寻求业务增长点。以中国为例，嘉吉注意到中国禽肉市场的巨大潜力，于2011 年在安徽投资２.５亿美元，兴建了集饲养、繁育和加工于一体的禽肉全产业链项目，年加工能力约为6500 万只鸡，年生产鸡肉产品为 17.6 万吨。
多种方法降低生产成本
嘉吉一体化的全球产业链管理体系、一流的风险管理能力、具有竞争力的物流成本解决方案保证传统业务低成本运营，有效防止传统业务的低利润被进一步侵蚀，并通过低价策略形成进入壁垒。
高附加值业务——技术含量高，研发取胜
高附加值业务主要是与农业深加工产品相关的业务，即便利食品、特种配料，生物能源、生物材料、药品和个人护理产品的研发、生产和销售。这类业务技术含量高，利润率高，而且通过专利保护可以有效形成技术壁垒。嘉吉在全球 200 个地区拥有 1300 名科研专家对动物饲料、食品配料和生物工业进行研究，保证了其在高附加值领域的技术优势。具体来说，嘉吉的高附加值业务包括两个方面：
顺应市场需求，开发健康食品
嘉吉在高附加值食品方面，注重健康营养和食品安全，针对动物和人提供多样化的营养健康解决方案，其 1908 个专利中约 70%的为食品专利。具体来说，嘉吉的高附加值食品由两方面组成：
（1）在动物食品方面，嘉吉拥有多个动物饲料和饲料添加剂品牌，满足动物成长不同阶段的营养健康需求；其动物营养工厂都已经通过或正在申请 HACCP 国际食品安全管理体系并采用先进的化验室检验体系 REVEAL、NIRS 保证饲料安全。
（2）在人类食品方面，嘉吉认识到到消费者对食品安全和营养健康的愈发重视。其一方面建立产品从餐桌到农场的可追溯体系以及严密监控生产环境和产品质量来确保产品的安全标准和质量，另一方面积极研发新型产品和配料，来满足消费者多样化的营养和健康需求。
（1）开发新型食品和配料，满足消费者对食品健康营养需求。
（2）开发生物工业产品，抢占绿色革命先机。
进军生物工业，抢占绿色市场
在生物工业方面，嘉吉积极进军生物能源和生物原料市场，年产乙醇量达 2.35 亿加仑，其生产的生物原料包括绿色建材、可再生化工原料等一系列产品。具体来说，嘉吉的生物工业主要包括两个方面：
（1）在生物能源方面，嘉吉是美国乙醇和生物柴油的主产商之一。2003 年以来随着原油价格的大幅上涨生物能源需求量急剧扩大，尽管对其前景持谨慎态度，嘉吉仍投资 1亿美元进行生物能源生产。目前嘉吉在美国、欧洲、巴西、阿根廷等多地拥有生物能源工厂，截至 2012 年年乙醇产量达 2.35 亿加仑。
（2）在生物原料方面，嘉吉生产绿色建材、环保涂料、黏胶、可再生化工原料等一系列产品。嘉吉运用大豆、玉米等农产品生产可再生塑料、泡沫、润滑剂，与泰国公司合作运用可再生资源生产能够替代石化纤维的低碳聚合物，与全球最大的丙烯酸制造商巴斯夫合作研发生产可再生原料丙烯酸。生物原料的研发和生产是嘉吉农业全产业链的重要拓展方向。
纵向一体化经营，构建产业闭环
在单条产业链的运营上，嘉吉包揽原材料供应--收购和仓储-生产和加工-运输配送-产品销售的全部环节，实现纵向一体化经营。
（1）原材料供应环节，农资供应与农业服务相结合，发挥协同效应。
（2）产品生产与加工环节，由产品导向转为客户导向，通过为客户提供客制化的产品和服务来增加客户粘性，增加竞争优势。
（3）运输和仓储环节，依托物流网络，开展全球贸易。
（4）终端销售环节，坚持 B2B，避开品牌营销短板。
原料供应：农资与农业服务发挥协同作用
嘉吉向种植户和养殖户提供的原料包括农资和农业服务。农资包括化肥、种子、农药、农机、农具和覆膜等；农业服务包括对对农民进行农业培训，种植指导、养殖指导、销售指导、农业咨询、提供金融和风险管理服务。
一方面，农业服务通过多种途径促进农资销售。例如嘉吉通过传授农民正确的使用农药和化肥的使用方法使之增产增收，增产效果反过来会提高农民对嘉吉农药和化肥的购买量。另一方面，农资销售会促进农业服务的开展。农资的售后服务所带来的连锁效应会促进农业服务的整体增长。农资销售和农业服务相互促进，发挥协同效应。
生产和加工：以客户为导向
嘉吉将自身盈利同客户盈利联系在一起，以客户为导向进行产品生产和加工，通过提供农业及食品链客户解决方案增强客户粘性，创造竞争优势。
在食品零售业进行快速整合后，行业集中度明显提高，食品寡头垄断商市场份额大，议价能力高。因此嘉吉将自身盈利同客户盈利联系在一起，结合自身在产品研发和深加工上的竞争优势满足客户多样化的需求，与客户保持长期的良好合作关系，增强客户粘性，创造产业链价值。例如嘉吉生产的甜菊糖口味佳热量低，满足了可口可乐公司对于低卡路里甜味剂的需求。
运输和仓储：干散货运输和油运相结合
嘉吉拥有世界上最大的干散货船队，它由超过 550 艘的海岬型、巴拿马型、轻便型、沿海贸易型等各型船只组成，在全球 6000 个港口进行商品运输和配送。
嘉吉的干散货运输船队帮助嘉吉和客户进行铁矿、煤炭、钢铁、谷物、糖、化肥、铝土矿等干散货的运输，业务范围遍及阿姆斯特丹、迪拜、日内瓦、伦敦、新泽西、上海、东京、利马的等全球主要港口。
嘉吉的油运业务对液体进行运输，与干散货运输形成互补，其运输的产品包括菜油、棕榈油、燃油、轻质油、乙醇、动物油脂等，年石油和菜油运输量高达 2.5 亿公吨。
终端销售：坚持 B2B
终端销售环节，嘉吉将食品寡头垄断商作为目标客户，坚持 B2B 业务模式。嘉吉专长在于产品生产而非品牌营销，坚守 B2B 业务使得嘉吉公司可以专注在自己擅长的领域而不会将资金和人员分散在薄弱环节。
物流：以运输能力和物流网络承载产业发展
嘉吉拥有全球最大的海洋运输船队和陆地运输车队之一来支持其大宗商品交易，庞大的运输能力和完善的物流网络是嘉吉的核心竞争力，是承载嘉吉包括业务快速发展的基础。
嘉吉物流对产业的承载作用主要体现在三个方面：
（1）嘉吉发展初期主要是通过铁路扩张业务，买下詹姆斯·希尔的西部铁路网是嘉吉的粮食收储和贸易业务能够快速扩张的重要因素。
（2）嘉吉掌控着全球最大的水路运输船队（包括内河运输和海洋运输），它拥有一支由超过 500 艘轮船组成的干散货运输船队，在全球近 1000 个港口中进行货物装载工作，年运输量超过 20 亿公吨。嘉吉掌控着 70%以上的美国河道粮食终端设施，卸载量和仓储量均占首位。水路运输使得嘉吉能够以较低的成本实现大宗商品交易。
（3）嘉吉负责运输的是 ETM 部门，该部门在全球拥有 1,000 多名员工，遍布美洲（明尼阿波利斯、休斯敦、新泽西、圣保罗）、亚洲（新加坡、上海、北京、孟买）以及非洲（约翰内斯堡）等主要运输中心。遍及全球的 ETM 办公室在运营物流业务的同时协助风险管理部门搜集和传递当地数据，构成风险管理的必要一环。
金融和风险管理：双管齐下维稳维赢
农业易受天气变化、农产品价格波动影响，天然具有高风险，嘉吉能够在如此高的风险中保持稳健经营，得益于其在金融和风险管理上的丰富经验。具体表现为：
（1）将期货交易与日常经营联系起来，以此规避市场风险，预测市场行情；
（2）与金融资本结合为公司扩张和客户金融服务提供支持；
（3）运用多种风险管理工具来管理商品市场和农业产业链风险。
金融——专业管理提高资金效率
嘉吉进入金融业时间较早，早在 1912 年嘉吉就将非粮食业务从粮食业务中剥离出来由新成立的嘉吉证券统一管理。150 年以来，嘉吉成功规避各种金融风险和经营风险，要归功于其强大的资本运作能力和资金管理能力。
嘉吉有大量的金融分支机构，其业务范围包括运用在商品市场运用传统工具来进行风险管理以及代理外部投资者进行金融衍生品的交易。具体而言，嘉吉主要的金融分支机构有四个，即嘉吉价值投资、嘉吉贸易与结构融资、嘉吉风险管理、黑河资产管管理公司。
嘉吉利用自己在农业领域的专业知识和经验为自己以及客户提供进行风险对冲、资金管理的金融产品和服务，实现了专业知识和经验的资本化。具体而言其金融活动主要包括：
（1）自营和经纪期货交易，对现货市场和期货市场风险敞口进行统一管理以对冲风险，此外也进行投机交易；
（2）对内部资本进行运作，以支持公司的并购合作和业务扩张；
（3）为外部投资者提供信托、投资咨询、对冲基金、养老基金等多种金融服务，将专业知识资本化，同时在不上市的情况下实现外部融资。
风险管理——全面风控保证稳健经营
嘉吉的风险管理可以归结为：
（1）构建严密的风险管理体系，全业务部门的风险数据整理到公司层面的风险数据研究再到公司高管的风险决策的三级监管保证了风险实时可控：
（2）不断开发风险解决方案和风险管理工具，农场契约、商品期货、场外衍生品、指数化产品、气候风险解决方案等多样化的工具和方法满足了公司和客户多元化的风险规避要求；
（3）构建高效、完善的信息传递网络，以保证信息传递的和快速、准确性；
（4）将自己在风险管理上的经验和技术与供应链上的合作伙伴分享，减少来自合作伙伴的风险冲击并加强合作稳定性。
严密的风险管理体系和多样化的风险管理工具促使嘉吉在以下 6 个方面取胜：
（1）保护市场份额，防止在市场竞争中份额流失；
（2）维持利润，使利润免受价格波动的不良影响；
（3）增加预算的准确性，使未来更可控、更可测；
（4）促进产品多样化，以保证在竞争市场的优势；
（5）稳定价格，利用期货等工具消除商品价格波动带来的不利影响；
（6）消除意外，防止不确定性。
嘉吉风险管理部门并非孤立地分析单个因素的影响，而是将各个因素综合起来，利用精密的计算模型来对风险进行评估。以气候风险解决方案为例，嘉吉对一些系列气候指标进行实时监控和记录，再利用评估模型来预估天气因素对产量、收入和利润的综合影响。
